Business Marketing Social media

4 vereisten om social selling te laten slagen!

Social selling is het nieuwe buzzwoord onder ondernemers en sales mensen van de afgelopen tijd!  Maar wat houdt social selling eigenlijk in? Wikipedia geeft een mooie omschrijving echter zie ik dat de term te pas en te onpas gebruikt wordt om te vertellen hoe je via social media zoveel mogelijk kan verkopen. En daar slaan velen volgens mij de plank mis!

 Al langere tijd ben ik mij bewust dat de reden dat ik social media zo mooi vind soms ver te zoeken is. Inhakers, Likes Share & Win acties…. het zijn naar mijn idee vaak manieren om te meten wie de langste heeft of om oude wijn in nieuwe zakken te proppen. Lekker sociaal……

Ja social media is een schitterend medium om ook je “commerciële” boodschap onder de aandacht te brengen en daar is helemaal niks mis mee. De schoorsteen moet immers ook roken en de manier waarop je dat doet is meestal via omzet en winst. Het probleem zit volgens mij in de balans tussen commercialiteit en het hoger doel van je organisatie.

Social media is ALTIJD een lange termijn strategie. Facebook, Twitter, LinkedIn en al die andere platformen leveren de meeste van ons op korte termijn geen fuck op! (Kunnen we daar ook een keer eerlijk over zijn ;-)) Maar op lange termijn kan de Return On Investment enorm zijn!

Zie social media als een relatie. Natuurlijk kan je de eerste nacht bovenop elkaar duiken en heb je (als het goed is) een leuke tijd. Echter zijn de lange termijn relatie’s na een one night stand vrij zeldzaam. Een goede relatie begint bij wederzijds respect en elkaar rustig beter leren kennen. Je potentiële klant is dus geen lead die je in een een of andere trechter kunt douwen maar een mens met vragen, behoefte’s en problemen. En net als bij een goede relatie investeer je en geef je weg zonder daar direct iets voor terug te verwachten. Erg vreemd dat we ons dus gaan afvragen wat de ROI van een leuke en goede conversatie op een van de sociale platformen is..

Om social selling te laten slagen moet je volgens mij deze vier punten op orde hebben!

Meer geven dan je vraagt

Met stip op nummer 1 maar ook hetgeen wat door de meesten van ons wordt onderschat. We moeten meestal naar iemand (klant, werkgever, investeerder) verantwoorden wat we onder “werktijd” hebben gedaan en wat dat heeft opgeleverd. Maar in een wereld die zo verbonden is door internet gaan geleidelijk andere regels gelden. Een kop koffie met een “minder interessante” prospect kan door de netwerk samenleving leiden tot introducties in elkaars netwerk. Directe en indirecte doelgroepen versmelten daarmee.
 
Gary Vaynerchuk noemt benoemt dit principe in zijn tweede boek “Thank you economy” als “Guilt people into buying your stuff!”. Gary blogt, vlogt regelmatig en heeft zoveel mogelijk interactie met zijn doelgroep. Omdat hij zo ontzettend veel kennis en tijd weggeeft zonder daar direct iets voor terug te vragen bouwt hij een enorme credibility op! Deze credibilty verzilverd hij als hij met een nieuwe boek uitkomt, gevraagd wordt om een keynote te geven of een online training verkoopt. Je hebt immers al zoveel van hem ontvangen dat het wel erg onsympathiek is om niet te kopen!
Vooral het delen van kennis is een van de vereiste binnen social selling. Waar kennis vroeger macht was is het dat al lang niet meer. Deel je kennis en laat mensen je vinden en waarderen op de inhoud en waarde die je toevoegt. Pas deze kennis toe op specifieke vakgebieden en niches zodat het voor jouw specifieke doelgroep direct herkenbaar en toepasbaar is. Ja dat betekent meer bloggen, vloggen of podcasts maken en meer content delen. In een wereld die zo transparant is als nu is dit de enige manier waarop jij jezelf werkelijk kunt onderscheiden.

Gebaseerd op relaties (lange termijn) en niet op transactie

Ben jij de sales tijger die wij zoeken! Ik vraag me wel eens af wie zulke teksten bedenkt als het gaat om sales vacatures. Als ik iemand in dienst zou moeten nemen die ik verantwoordelijk moet maken voor een deel van mijn sales proces dan zou ik liever een lief poesje (om maar een beest te noemen) willen hebben dan een tijger die de kop van mijn klanten afbijt en hen de ogen uitkrabt.
Social selling is gebaseerd op lange termijn relaties. Dat betekent dat je eerst investeert in de relatie door meer te geven dan je vraagt. Dat betekent ook dat je snapt dat het soms verstandig is een order niet te sluiten als je klant daar niet bij gebaat is.

Waarde toevoegen is het enige wat telt en als je niet de volle overtuiging hebt dat je dat kunt doen is het beter te wachten met het leveren van je diensten. Waarom? Omdat in de connected wereld van vandaag iedereen met elkaar verbonden is en een slechte deal als een lopend vuurtje zal worden verspreid. Overigens geldt dat ook voor een goede deal! ?

Nog een voordeel van investeren in relaties in plaats van korte termijn transacties is dat je vaak van het gezeik van de prijs af bent.

Bovenstaande zal geen nieuws voor je zijn want iedereen die een beetje kan nadenken weet dat dit een open deur is. De reden waarom er nog steeds wordt gehamerd op korte termijn targets is dat onze economie hierop is gebaseerd. Aandeelhouders moeten tevreden worden gesteld bij de volgende vergadering en de pas benoemde manager wil graag laten zien dat hij de omzet kan verdubbelen. Precies ook de reden dat familie bedrijven de “crisis” beter hebben doorstaan dan bedrijven die alleen voor het commercieel belang gingen. Familie bedrijven kijken over het algemeen meer naar de lange termijn en zijn daardoor stabieler.

 knowledge

 

Relevante toepasbare kennis open delen om gevonden te worden op de inhoud

Wacht even! Martijn jij verkoopt kennis (training en consultancy) maar je geeft het ook weg in deze blog en via e-books….. is dat nou wel zo handig?
Er bestaan een hele hoop bedrijven die je op weg kunnen helpen met je online communicatie. Veel van deze bedrijven schreeuwen om aandacht via advertenties, like share en win acties en nietszeggende content en een aantal hebben daar zeker succes mee! Wij hebben besloten dat anders te doen.
Ik deel alleen content als dat relevant is en wanneer ik het artikel zelf heb gelezen en het waardevol vind. Kennis delen gaat nooit om de hoeveelheid maar altijd om de inhoud. Liever 1 keer per maand een blog schrijven dan 4 keer in de week “onzin” uitkramen.

Zie dit als productsampling. Je gaat naar de supermarkt en daar mag je gratis een flesje frisdrank o,.i.d. proberen. Een groot deel van de mensen zet na het proeven een flesje in de kar en een deel daarvan zal een herhaling aankoop doen. Geef eerst een deel van je kennis weg om op een later tijdstip een ander deel (een mijn geval een social media traject, training etc) te kunnen factureren. Kennissampling dus!

Google is er ook al een tijdje achter dat er best veel content online staat die niet direct van waarde is voor de gebruiker. Het past daarom regelmatig zijn zoekalgoritme aan om waardevolle content (antwoorden op vragen) beter te indexeren. Doe je dus (nog) helemaal geen fluit met je online netwerk dan is het nog steeds slim om in een blog of op je site kennis te gaan delen! Google en daarmee jou doelgroep zal je vanzelf weten te vinden. Scheelt ook weer een hoop belletjes aan koude acquisitie!

Werken met een team om elkaar te versterken 

Gebruik maken klinkt niet zo lief maar om het begrijpelijk te houden gebruiken we maar even deze term.

Wanneer je in een team werkt of samenwerkingsverbanden aangaat dan heb je (als het goed is) een goede band met deze mensen. De kans is dan ook groot dat zij vast wel iets voor je willen doen, zeker als dit hun maar een paar minuutjes kost.

In de netwerk samenleving hebben we inzage in elkaars netwerk. Wie kent wie en hoe kan jij daarmee je voordeel doen. Een platform als LinkedIn laat letterlijk zien welke mensen er in het netwerk van jouw connecties zitten. Door gebruik te maken van deze kennis kan je middels een introductie direct contact opnemen met de doelgroep die voor jou interessant is. Denk wel even aan het begin van dit artikel en duik niet als een puber in de discotheek overal meteen bovenop maar laat je introduceren en overtuig op inhoud.

Een praktijk voorbeeld hiervan is een sales team welke ik onlangs getraind heb. Tijdens elk overleg bekijken zij nu welke prospects er zijn en leggen zij (o.a. via sales navigator van LinkedIn) de netwerken van alle collega’s op LinkedIn bij elkaar om te zien wie de ander kan introduceren. Afhankelijk van de situatie worden de prospects benaderd door kennis met hen te delen die van toegevoegde waarde is of via een introductie. Een mooi verkooppraatje is daarmee ook verleden tijd omdat de prospect al weet dat het bedrijf problemen voor hem of haar kan oplossen. Een van de problemen is namelijk al “gratis”verholpen in de vorm van de kennis die er is gedeeld.

Het mooie van deze manier van werken is dat niet alleen de sales mensen inzage krijgen in elkaars netwerk maar ook inzage hebben in het netwerk van alle mensen die bij het bedrijf werken!

Meer inzichten over LinkedIn en profieloptimalisatie? Download dan de gratis LinkedIn handleiding.

Ik doe niks liever dan hierover met je verder te praten. Jij ook? Neem dan zeker even contact met mij op, of schrijf je in voor mijn maillijst. 

Op de hoogte van nieuwe strategieën en tips?

Wordt dan lid van mijn mail updates

Top! Dank voor je inschrijving

Oeps dat ging niet helemaal goed.... 🙁

He! Ik wil ook wat zeggen!

Vertel maar.....

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Tips en strategieën die tijd besparen en je nieuwe inzichten geven?

Ik mail je alleen als ik je iets te vertellen heb waar je echt iets aan hebt!

Tof van je! We mailen snel!

Oeps! Dat ging niet helemaal goed :-(

Tips en strategieën die tijd besparen en je nieuwe inzichten geven
ontvangen?

Ik mail je alleen als ik je iets te vertellen heb waar je echt iets aan hebt!

Dank voor je inschrijving! Ik mail je alleen als ik je echt iets moet vertellen.

Oeps. Er ging iets niet helemaal goed....