Hoe zorg je ervoor dat je onder de aandacht komt en blijft van jouw doelgroep?

In een wereld waarin we zo ontzettend veel impulsen krijgen, een zoektocht naar een product of dienst vaak begint op Google of binnen het eigen netwerk, is social selling een van de beste manieren om onder de aandacht te komen. Wanneer je de volgende 4 principes volgt ben je al een heel eind op weg!

Geef meer dan je vraagt

Met stip op nummer 1 maar en hetgeen wat door de meesten van ons wordt onderschat. Een kop koffie met een “minder interessante” prospect kan door de netwerksamenleving ineens erg interessant worden! Door het gebruik van social media zijn netwerken en relaties beter in kaart te brengen en dit kan zo leiden tot introducties in elkaars netwerk. Directe en indirecte doelgroepen versmelten daarmee. Vooral het delen van kennis is een van de vereisten binnen social selling. Waar kennis vroeger macht was is het dat al lang niet meer. Deel je kennis en laat mensen je vinden en waarderen op de inhoud en waarde die je toevoegt. Pas deze kennis toe op specifieke vakgebieden en niches zodat het voor jouw specifieke doelgroep direct herkenbaar en toepasbaar is.

Baseer je op relaties (lange termijn) en niet op transactie (korte termijn)

Social selling is gebaseerd op lange termijn relaties. Dat betekent dat je eerst investeert in de relatie door meer te geven dan je vraagt. Dat betekent ook dat je snapt dat het soms verstandig is een deal niet te sluiten als de klant daar niet bij gebaat is. Waarde toevoegen is het enige dat telt en als je dat niet voor de volle 100% kunt doen is het beter te wachten met het leveren van je diensten. Waarom? Omdat in de connected wereld van vandaag iedereen met elkaar verbonden is en “slechte service” dus als een lopend vuurtje zal worden verspreid.

De reden waarom er nog steeds wordt gehamerd op korte termijn targets is dat onze economie hierop gebaseerd is. Aandeelhouders moeten tevreden worden gesteld bij de volgende vergadering en de pas benoemde manager wil graag laten zien dat hij de omzet kan verdubbelen. Precies ook de reden dat familiebedrijven een economische crisis beter doorstaan dan bedrijven die alleen voor het commercieel gewin gaan. Familiebedrijven kijken over het algemeen meer naar de lange termijn en zijn daardoor stabieler.

Deel belangrijke toepasbare kennis om gevonden te worden op de inhoud

Kennis delen gaat nooit om de hoeveelheid maar altijd om de inhoud. Liever 1 keer per maand een goede blog schrijven dan 4 keer in de week “onzin” uitkramen. Zie dit als productsampling. Je gaat naar de supermarkt en daar mag je gratis een flesje frisdrank proberen. Een groot deel van de mensen zet na het proeven een fles in de kar en een deel daarvan zal een herhalingsaankoop doen. Je geeft dus eerst een deel van je kennis weg om op een later tijdstip een ander deel (een social media traject, training etc.) te kunnen factureren. Kennissampling dus!

Google is er ook al een tijdje achter dat er best veel content online staat die niet direct van waarde is voor de gebruiker. Het past daarom regelmatig zijn zoekalgoritme aan om waardevolle content (antwoorden op vragen) beter te indexeren. Doe je dus (nog) helemaal geen fluit met je online netwerk dan nog is het slim om in een blog of op je site kennis te gaan delen! Google en daarmee jouw doelgroep zal je vanzelf weten te vinden.

Werk met een team om elkaar te versterken (maak gebruik van elkaars netwerk)

Wanneer je in een team werkt of samenwerkingsverbanden aangaat dan heb je (als het goed is) een goede band met deze mensen. De kans is dan ook groot dat zij vast wel iets voor je willen doen, zeker als dit maar een paar minuutjes van hun tijd kost.  In de netwerk samenleving hebben we inzage in elkaars netwerk. Wie kent wie en hoe kan jij daarmee je voordeel doen. Een platform als LinkedIn laat letterlijk zien welke mensen er in het netwerk van jouw connecties zitten. Door gebruik te maken van deze kennis kan je middels een introductie direct contact opnemen met de doelgroep die voor jou interessant is.

Een praktijkvoorbeeld hiervan is een sales team dat wij onlangs hebben getraind. Tijdens elk overleg bekijken zij welke kansen er zijn en leggen met hulp van LinkedIn de netwerken naast elkaar om te zien wie de ander kan introduceren. Afhankelijk van de situatie worden de prospects benaderd door kennis met hen te delen die van toegevoegde waarde is.

Het mooie van deze manier van werken is dat niet alleen de salesmensen inzage krijgen in elkaars netwerk maar ook inzage hebben in het netwerk van alle mensen die bij het bedrijf werken.